帶量采購落地，醫(yī)藥代表何去何從
來源：賽柏藍(lán) 點擊量：3948 時間：2019-01-29
國家實施“4+7”帶量采購政策以后，各級地方政府也出臺相應(yīng)文件以保證4+7順利執(zhí)行。
前些日大連成為第一個出臺“4+7”配套政策的城市，要求醫(yī)院不得以費用總額、“藥占比”、醫(yī)院基本用藥品種數(shù)量、藥事委員會評審以及藥品經(jīng)營企業(yè)開戶為由，影響中選藥品的供應(yīng)與合理使用。
很多人都以為帶量采購品種不占藥占比了，其實這是個誤會，不得以占藥占比為由影響使用，而不是藥占比。
換句話說，藥占比是要占的，藥你也還是要用的，至于怎么平衡這個藥占比，這就要看醫(yī)生的智慧了。
Joe哥所在的城市聽說3月份就要開始實施帶量采購了，每個月必須完成帶量采購品種的銷量，同時也限定了進(jìn)口品種的量。
什么意思呢？
就是假設(shè)說A品種在該院一個月銷量10000盒，根據(jù)近日國家公布的最新帶量采購政策，帶量采購品種要占市場的60%-70%，那么帶量采購的品種在6000-7000盒，那么A品種就還剩3000-4000盒的空間給非帶量采購的品種。
也就是說臨床想用進(jìn)口品種是有固定數(shù)量的，所以這3000-4000盒誰先用誰先得，之后用完這個額度再來患者只能說抱歉了，要么你下月初來，要么用國產(chǎn)，院內(nèi)是無法開出來了！
其實造成這種局面的原因無非是數(shù)量有限，引起搶購。臨床醫(yī)生都會在月初給自己的患者開進(jìn)口藥，因為一旦晚了，你的患者連用的機會都沒有。
所以未來可能會出現(xiàn)這種情況，每次月初進(jìn)口藥銷量就會像井噴一樣，快速爆發(fā)。然后突然斷崖式下跌，歸于平靜。
那廣大的醫(yī)藥代表們，該如何應(yīng)對呢？
首先，這種情況對代表來說很影響工作的積極性。
由于超出額度以后，無論你怎么努力，臨床銷量也不會有起色的，付出努力得不到回報，代表的工作積極性自然而然就降低不少。
但在月初時，各個非中標(biāo)企業(yè)為了多搶占額度，會使盡渾身解數(shù)，恨不得長在科室里，屆時面臨的競爭一定會很慘烈，然后額度用完后，大家一起放假去喝茶。
其次，各個非中標(biāo)企業(yè)也一定會開發(fā)其他渠道，比如院外銷售。
八仙過海，各顯神通。上有政策，下有對策。
既然院內(nèi)無法銷售，總不能不讓患者用藥吧，患者也有選擇藥品的權(quán)利。所以“4+7”以后院外藥房肯定會火爆起來，將會有很多品種院內(nèi)院外同時銷售，這樣既滿足了臨床需要，又能最大程度的抵消政策帶來的影響。
同時，Joe哥還有一個大膽的推測，帶量采購有可能會加深醫(yī)患矛盾。
普通的患者并不了解醫(yī)療行業(yè)政策，在政策實施的初期，當(dāng)患者想買非中標(biāo)品種，但醫(yī)生無法給處方時，患者是否能理解醫(yī)生的苦衷。畢竟這個政策患者能了解的不會有太多人。
會不會讓患者產(chǎn)生這樣的誤會，醫(yī)生不給我開我需要的藥，非要給我開另一種，他中間一定有事，拿好處了！
Joe哥這并不是無端猜測，因為這么多年在醫(yī)院這種事真的見多了。
見過最離譜的是一個患者跑到腎內(nèi)門診要看糖尿病，而且沒掛號。醫(yī)生不給看給醫(yī)生一頓罵，醫(yī)生自己都?xì)庑α恕?
所以本來醫(yī)患關(guān)系現(xiàn)在這個時期就比較緊張，如果患者想要的藥品醫(yī)生不能處方，很有可能成為醫(yī)患矛盾加深的導(dǎo)火索。
那么，醫(yī)藥代表未來要可能要面臨哪些情況？
作為醫(yī)藥代表，未來面臨的形式是復(fù)雜而且嚴(yán)峻的。游戲規(guī)則已然發(fā)生了改變，我們的策略也要發(fā)生變化。
在市場容量有限，競爭對手巨多的領(lǐng)域。我們需要更加具化患者畫像以及精確的市場定位，并準(zhǔn)確的傳遞給臨床醫(yī)生。
同時需要作出和其他產(chǎn)品的區(qū)隔，雖然是同類產(chǎn)品，但我們在治療某類患者方面，我們的數(shù)據(jù)更優(yōu)秀，療效更確切，而其他產(chǎn)品在這類患者的治療上是無法與我們比擬的。
市場定位和患者畫像明確以后，需要通過密集的學(xué)術(shù)會議來給客戶灌輸觀念，讓客戶接受我們的學(xué)術(shù)觀念。
這里就不要等市場部和醫(yī)學(xué)部配合你的政策了，他們的策略有時都是延后的，銷售首先要自己動起來，再把臨床信息反饋給這兩個部門。
在一線，要敢求變，變化如此劇烈的大環(huán)境，如果改變慢了，很容易就翻車的。
所以主動求變，改變策略和以往的工作模式，精確自己的定位，不要做大而全了，少即是多！
